Зачастую в компаниях нашей страны идёт недопонимание между отделами продаж и маркетинга. Это связано с тем, что каждый пытается переложить с себя ответственность за результат. На самом деле это два отдела, которые должны работать как единое целое.
Для того, чтобы это произошло необходимо:
• Разработать совместные планы;
• Внедрить результативные собрания, с обсуждением голых фактов и цифр, без эмоций;
• Научиться анализировать сложившуюся ситуацию и корректировать план действий;
• Принимать решения на основе поведения клиентов;
• Помогать друг другу;
• Работать в команде и идти к общей цели.
На бизнес-завтраке, который я посетила продажи для меня открылись с новой стороны.
Пересказать всё невозможно, но выделю отдельно ключевые аспекты, которые мне понравились. Я обязательно буду применять их в своей практике и в работе с моими клиентами.
• Что излучаешь, то и получаешь.
• Если тело зажато, то результата не будет.
• Нужно не просто продавать, а переходить на другой уровень пользования.
• Люди запоминают эмоции от продажи.
• В основе всех продаж лежит УВЕРЕННОСТЬ.
• Люди принимают решение за 2 секунды: «куплю-не куплю».
• Не давайте большой выбор клиентам. Сделайте выбор за клиента.
• Мы хотим видеть опору в том, у кого покупаем.
Маркетинг всегда отвечает за лиды, а продажи за отработку этих лидов. И от того как ваш отдел отработает входящий трафик будет зависеть результат. Если ваш отдел продаж работает через пень-колоду или пусти-повалюсь, то и результат будет аналогичным. Маркетолог привёл клиентов, а отдел продаж благополучно их слил.
Чтобы такого не было, командам маркетинга и продаж важно общаться. Продажи должны давать маркетингу обратную связь после прозвона лидов, а маркетинг должен давать обратную связь после прослушки телефонных звонков, которые отрабатывают менеджеры по продажам. Это поможет делать эффективные рекламные кампании и увеличивать продажи, не раздувая затраты на команду.
На выступлении Екатерина рассказала историю, как она покупала автомобиль у лидера рынка и о том, какое сейчас обслуживание, когда клиенты не нужны. Интересно послушать со стороны, что сейчас творится в автобизнесе. Когда-то я была его частью и мы работали над эффективностью, менеджеры по продажам на постоянной основе получали обратную связь о том, как не надо работать и общаться с клиентами. Сейчас такого нет судя из рассказа Екатерины. Досадно...
Ведь автобизнес всегда был передовым и внедрял все самые крутые маркетинговые разработки в числе первых: сквозная аналитика, CRM, сервисы обратного звонка, лендинги, бонусные программы, работу с клиентами и многое другое.
Для меня маркетинг и продажи неразрывно связаны между собой. И это, как раз, благодаря многолетнему опыту работы в автобизнесе. Мы делали рекордные продажи только потому, что умели работать в команде. Наш дилерский центр был лидером и продавал больше всех новых и подержанных автомобилей.
Сейчас ситуация изменилась. Автомобильный рынок сильно просел из-за текущей ситуации. Идёт перестройка и адаптация под новые правила и условия, в том числе смещение фокуса на китайские бренды. Многие квалифицированные кадры ушли из автобизнеса, а те, кто остался, вероятно, не тянут.
Важно в любых ситуациях оставаться людьми и общаться с клиентами так, чтобы NPS (индекс удовлетворённости клиентов) не страдал и не опускался ниже 95%.
• Люди запоминают, что они чувствовали от соприкосновения с вами, как с экспертом и профессионалом.
• Важно учиться отрабатывать возражения клиентов через истории.
Во многом атмосфера в коллективе зависит от руководства. И не важно, в какой сфере вы работаете.
• Какую эмоцию даёте сотрудникам, так они и работают.
Нельзя на негативной волне достичь супер результатов.
• Научитесь отслеживать состояние, чтобы одной негативной новостью не испортить настроение.
• Иначе невозможно творить, внутри будет всё сжато.
На встрече помимо теории была ещё и практика.
Очень интересные и полезные упражнения, которые помогаю по-новому посмотреть на себя и свои компетенции. Описать свою деятельность другими словами. Более человечными и чувственными, а не сухими фактами из резюме, которые мы привыкли указывать.
• Вы, как лук должны снять все не нужные слои и выявить свою ценность, которая покажет вас настоящих через эмоции.
Выступление было неординарным, а в завершении встречи мы все представились в блоке «нетворкинга» и рассказали о себе по-новому, применяя полученные знания от Екатерины на практике.
Хотите получить результат? Тогда двигайтесь быстрее и энергичнее. А ещё делайте то, что не делали ранее.
P.S: опять получился лонгрид и это ещё не всё, что я хотела написать об этом мероприятии... А вам что понравилось из предложенных тезисов (отмечены • ) ?